¿Cómo me ven mis clientes
actuales y potenciales? ¿Transmito una imagen realmente profesional? Son dos preguntas que debes hacerte para iniciar un
proceso de mejora en tu actividad.
Hoy vamos a proponerte 8
buenas prácticas que te ayudarán a ser más profesional y a parecerlo.
La importancia de la primera
impresión
La imagen que transmites es
fundamental para tu negocio. Los
clientes que llevan tiempo contigo ya te conocen, y saben cuáles son tus
capacidades, tus virtudes e incluso tus defectos. De momento siguen confiando
en ti, lo cual no significa que no puedas mejorar muchas cosas.
Pero piensa en un posible
cliente al que te acercas por primera vez. Normalmente, él no tiene suficientes
datos para saber cómo haces tu trabajo. Por eso, el cliente tendrá que decidir
a partir de las primeras impresiones que transmites: una conversación, un
correo electrónico, una presentación… Si pareces profesional, tendrás
mucho ganado.
No se trata de parecer, sino
de ser y parecer
Desde luego, no estamos
hablando de cómo vas vestido/a (seguro que no te has hecho freelance para
acabar con traje de chaqueta y corbata) ni de otros detalles accesorios.
Estamos hablando de las cosas que marcan la diferencia: expresión, seguridad en
ti mismo, etc.
Piensa que la
profesionalidad se ve sobre todo en el resultado final -el proyecto entregado-
pero también en la "forma" de entregarlo y en la comunicación con el
cliente. Se trata, por tanto, de que adoptes unas prácticas más
profesionales en tu trabajo, y de que seas capaz de transmitir ese mensaje de
calidad y eficacia -de trabajo bien hecho- a tus clientes.
Hemos tomado como punto de
partida un artículo de FreelanceFolder , y lo hemos
reelaborado totalmente para ofrecerte estos 8 buenos consejos que te
ayudarán a ser más profesional y, además, a parecerlo. No te los
pierdas:
1. Véndete bien
Nos han enseñado a ser
modestos. A nadie le gusta la
gente arrogante y prepotente, tampoco a los clientes. Pero, si lo piensas,
tampoco tienen ningún sentido ocultar por pudor cuáles son tus capacidades, tus
competencias y tu experiencia. Si tú mismo no eres capaz de valorarte, va a ser
muy difícil que sea el propio cliente -que todavía no te conoce bien- el que te
valore de forma adecuada.
No se trata de "vender
motos ". Es sólo que debes ser consciente de que también se
nos valora por la imagen que proyectamos. Si vas por ahí diciendo:
"La verdad es que tampoco soy demasiado bueno
diseñando/programando/escribiendo… Hay gente mucho mejor." ¿Qué esperas que
piensa el cliente? Pensará que eres un profesional mediocre. Y sólo tras unos
cuantos proyectos podrá descubrir que en realidad eres un profesional más que
solvente.
El problema es que, tras esa
impresión inicial, es muy fácil que el cliente prefiera contratar a otra
persona más segura de sí misma…
Como ves, en muchas
ocasiones la seguridad en uno mismo es la clave.
2. Cobra lo que debes
Lo mejor es que intentes
cobrar lo que crees que debes cobrar. Puede que luego el mercado te obligue a
corregir tus estimaciones -es ley de vida- pero lo que no puede ser es que tú
mismo te pongas un precio situado por debajo de lo que mereces. Normalmente, no
te estarás haciendo ningún favor. Vamos a ver por qué:
Piensa que vas a una tienda
y te encuentras un producto realmente barato;
sorprendentemente barato. ¿Qué es lo primero que piensas? Que hay gato encerrado; que algo no marcha bien, y que por eso tiene ese precio. Quizá es un producto que salió defectuoso. Quizá se encuentra en mal estado y quieren deshacerse de él… Es evidente que el precio es bueno pero, de forma inconsciente, tu predisposición es negativa. De igual manera, si tu precio es una ganga, muchos posibles clientes van a desconfiar.
sorprendentemente barato. ¿Qué es lo primero que piensas? Que hay gato encerrado; que algo no marcha bien, y que por eso tiene ese precio. Quizá es un producto que salió defectuoso. Quizá se encuentra en mal estado y quieren deshacerse de él… Es evidente que el precio es bueno pero, de forma inconsciente, tu predisposición es negativa. De igual manera, si tu precio es una ganga, muchos posibles clientes van a desconfiar.
Ya hemos explicado alguna
vez que bajar tus tarifas puede no ser una buena idea porque, si tus
servicios se convierten en commodities -algo que cualquier otro profesional
podría hacer- tu propuesta de valor al cliente se volverá muy débil.
Aunque, atraído por el
precio, algún cliente se decida a contratar tus servicios, difícilmente te va a
valorar lo suficiente. "Si de verdad fuera tan bueno, estaría cobrando
más", es fácil que piense. Y, para rematar la jugada, subir las tarifas
más adelante no suele resultar nada sencillo…
Puedes consultar
estos consejos para ponerle precio a tu trabajo .
3. Asume tus errores, pero
no cargues con los de los demás
Sabemos que errar es humano.
Es algo que todo el mundo -incluidos los clientes- puede entender. Un
profesional responsable siempre asume sus errores. Es algo que debes hacer para
no perder tu credibilidad (nadie confía en la gente que "nunca se
equivoca" y que siempre echa la culpa de todo a los demás). Pero ojo. No
dejes que te conviertan en el chivo expiatorio del proyecto.
Ya sabes cómo funciona ésto:
hay gente con la cara muy dura, que intentará cargarte toda la culpa de lo que
no ha funcionado bien para:
1. salvar su pellejo
2. buscar una posición de
ventaja a la hora de negociar el
precio o el alcance del proyecto
Aunque a veces te resulte un
poco violento, defiende tu trabajo. Tus errores son tuyos. Apúntalos para
intentar que no se repitan. Reflexiona e intenta corregirlos. Pero no cargues
con errores de otros. Argumenta, explica y demuéstrale al cliente hasta donde
alcanza tu responsabilidad.
Piensa que, si te la cuelan
una vez, es muy posible que acabes convirtiéndote en un auténtico coladero.
