Cómo ser más profesional (y además parecerlo)

¿Cómo me ven mis clientes actuales y potenciales? ¿Transmito una imagen realmente profesional? Son dos preguntas que debes hacerte para iniciar un proceso de mejora en tu actividad.

Hoy vamos a proponerte 8 buenas prácticas que te ayudarán a ser más profesional y a parecerlo.

La importancia de la primera impresión

La imagen que transmites es fundamental para tu negocio. Los clientes que llevan tiempo contigo ya te conocen, y saben cuáles son tus capacidades, tus virtudes e incluso tus defectos. De momento siguen confiando en ti, lo cual no significa que no puedas mejorar muchas cosas.

Pero piensa en un posible cliente al que te acercas por primera vez. Normalmente, él no tiene suficientes datos para saber cómo haces tu trabajo. Por eso, el cliente tendrá que decidir a partir de las primeras impresiones que transmites: una conversación, un correo electrónico, una presentación… Si pareces profesional, tendrás mucho ganado.

No se trata de parecer, sino de ser y parecer

Desde luego, no estamos hablando de cómo vas vestido/a (seguro que no te has hecho freelance para acabar con traje de chaqueta y corbata) ni de otros detalles accesorios. Estamos hablando de las cosas que marcan la diferencia: expresión, seguridad en ti mismo, etc.

Piensa que la profesionalidad se ve sobre todo en el resultado final -el proyecto entregado- pero también en la "forma" de entregarlo y en la comunicación con el cliente. Se trata, por tanto, de que adoptes unas prácticas más profesionales en tu trabajo, y de que seas capaz de transmitir ese mensaje de calidad y eficacia -de trabajo bien hecho- a tus clientes.

Hemos tomado como punto de partida un artículo de FreelanceFolder , y lo hemos reelaborado totalmente para ofrecerte estos 8 buenos consejos que te ayudarán a ser más profesional y, además, a parecerlo. No te los pierdas:

1. Véndete bien

Nos han enseñado a ser modestos. A nadie le gusta la gente arrogante y prepotente, tampoco a los clientes. Pero, si lo piensas, tampoco tienen ningún sentido ocultar por pudor cuáles son tus capacidades, tus competencias y tu experiencia. Si tú mismo no eres capaz de valorarte, va a ser muy difícil que sea el propio cliente -que todavía no te conoce bien- el que te valore de forma adecuada.

No se trata de "vender motos ". Es sólo que debes ser consciente de que también se nos valora por la imagen que proyectamos. Si vas por ahí diciendo: "La verdad es que tampoco soy demasiado bueno diseñando/programando/escribiendo… Hay gente mucho mejor." ¿Qué esperas que piensa el cliente? Pensará que eres un profesional mediocre. Y sólo tras unos cuantos proyectos podrá descubrir que en realidad eres un profesional más que solvente.

El problema es que, tras esa impresión inicial, es muy fácil que el cliente prefiera contratar a otra persona más segura de sí misma…

Como ves, en muchas ocasiones la seguridad en uno mismo es la clave.

2. Cobra lo que debes

Lo mejor es que intentes cobrar lo que crees que debes cobrar. Puede que luego el mercado te obligue a corregir tus estimaciones -es ley de vida- pero lo que no puede ser es que tú mismo te pongas un precio situado por debajo de lo que mereces. Normalmente, no te estarás haciendo ningún favor. Vamos a ver por qué:

Piensa que vas a una tienda y te encuentras un producto realmente barato; 

sorprendentemente barato. ¿Qué es lo primero que piensas? Que hay gato encerrado; que algo no marcha bien, y que por eso tiene ese precio. Quizá es un producto que salió defectuoso. Quizá se encuentra en mal estado y quieren deshacerse de él… Es evidente que el precio es bueno pero, de forma inconsciente, tu predisposición es negativa. De igual manera, si tu precio es una ganga, muchos posibles clientes van a desconfiar.

Ya hemos explicado alguna vez que bajar tus tarifas puede no ser una buena idea porque, si tus servicios se convierten en commodities -algo que cualquier otro profesional podría hacer- tu propuesta de valor al cliente se volverá muy débil.

Aunque, atraído por el precio, algún cliente se decida a contratar tus servicios, difícilmente te va a valorar lo suficiente. "Si de verdad fuera tan bueno, estaría cobrando más", es fácil que piense. Y, para rematar la jugada, subir las tarifas más adelante no suele resultar nada sencillo…

Puedes consultar estos consejos para ponerle precio a tu trabajo .

3. Asume tus errores, pero no cargues con los de los demás

Sabemos que errar es humano. Es algo que todo el mundo -incluidos los clientes- puede entender. Un profesional responsable siempre asume sus errores. Es algo que debes hacer para no perder tu credibilidad (nadie confía en la gente que "nunca se equivoca" y que siempre echa la culpa de todo a los demás). Pero ojo. No dejes que te conviertan en el chivo expiatorio del proyecto.

Ya sabes cómo funciona ésto: hay gente con la cara muy dura, que intentará cargarte toda la culpa de lo que no ha funcionado bien para:

1. salvar su pellejo

2. buscar una posición de ventaja a la hora de negociar el precio o el alcance del proyecto

Aunque a veces te resulte un poco violento, defiende tu trabajo. Tus errores son tuyos. Apúntalos para intentar que no se repitan. Reflexiona e intenta corregirlos. Pero no cargues con errores de otros. Argumenta, explica y demuéstrale al cliente hasta donde alcanza tu responsabilidad.

Piensa que, si te la cuelan una vez, es muy posible que acabes convirtiéndote en un auténtico coladero.

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Factores clave para el éxito de tu modelo de negocio

¿Estás pensando en lanzar tu propio negocio? Según nos explica Seth Godin en su superventas The Bootstrapper’s Bible, estos son los elementos clave que conforman un modelo de negocio:

- Distribución. ¿Dónde se vende el producto o servicio al consumidor final? ¿Qué intermediarios están implicados en el negocio?

- Ventas. ¿Quién está vendiendo por ti? ¿Cómo vas a compensarle?

- Precio. ¿Cuánto pagan los mayoristas, los minoristas y el consumidor final?

- Producción. ¿Cómo vas a fabricar el producto o servicio?

- Materia prima. ¿Dónde consigues eso que vas a vender?

- Posicionamiento. ¿Cómo percibe el producto en su mente el consumidor final?

- Marketing. ¿Cómo encuentran información sobre el producto o servicio los consumidores?

- Barreras de entrada. ¿Cómo serás capaz de sobrevivir cuando lleguen los competidores (atraídos por un negocio que funciona)?

- Escalabilidad. ¿Cómo conseguir que tu negocio crezca?

Y, siempre según Godin, esto son los 5 atributos que tu modelo de negocio debería tener:

1. Que genere beneficios

Parece obvio. Pero te sorprendería saber la cantidad de gente que pierde dinero con cada uno de sus productos y que, sin embargo, se empeña en aumentar el volumen de ventas. Casi ningún negocio es rentable al principio. Hay que pagar el alquiler, comprar las máquinas, la materia prima, los ordenadores… La pregunta es: ¿cuánto se puede esperar hasta que el negocio sea rentable? Godin propone lo siguiente: Escribe en un papel un fecha objetivo en la que tu negocio debe ser rentable. Si te pasas del plazo establecido y la cosa no funciona, o se te ocurre cómo arreglarlo o será mejor que abandones. Seguir en un negocio ruinoso simplemente porque ya has perdido mucho dinero con él es una pésima estrategia de negocio. Debes aprender a detectar los factores que transforman un negocio no rentable en uno rentable. Los modelos de negocio, al igual que las fórmulas matemáticas, no pueden depender de un milagro. Es verdad que, muy de vez en cuando, alguien consigue crear su propio modelo de negocio. Pero es mucho más común, y más sencillo, que el modelo de negocio ya exista antes de que tú lo elijas.

2. Que pueda protegerse de los competidores

Un negocio rentable siempre va a atraer a los competidores. ¿Qué harás cuando estos aparezcan? Si sacas un euro de cada producto que vendes y de repente se produce una guerra de precios, puede que acabes sacando un céntimo por cada unidad. Y eso es muy malo. Para eso existen las barreras de entrada, que pueden adoptar diferentes formas: una patente, una marca fuerte, una distribución exclusiva, una fórmula secreta de fabricación (esto cada vez es más difícil de mantener, pero es posible) y algo llamado “la ventaja del que lleva la iniciativa”. Blockbuster creó una gran barrera de entrada cuando abrió miles de videoclubes por todos los sitios. Para cuando la competencia apareció, los mejores sitios ya estaban cogidos. Evidentemente, esta es una barrera muy cara de construir… Pero hay otras maneras. La ventaja de llegar primero está muy clara: si montas un negocio para cortar el césped en tu vecindario, habrás resuelto la necesidad de tus vecinos. El que llegue después ya no puede resolverla. Lo único que puede hacer es tirar los precios u ofrecer un servicio notablemente mejor. Es decir, la competencia va a tener que ir a remolque porque tú tomaste la iniciativa y llegaste antes.

3. Debe autoalimentarse

Una de las trampas en las que caen muchos emprendedores es la de inventarse un modelo de negocio que no funciona por sí mismo, y que necesita un paso intermedio bastante complicado. Si, por ejemplo, quieres vender cuchillas de afeitar, y ese va a ser tu negocio, necesitas que haya un montón de gente con una maquinilla compatible. ¿Es posible conseguirlo con poco dinero? Sí. Pero en 9 de cada 10 ocasiones, este tipo de negocios fracasan. Conclusión: normalmente el emprendedor se queda sin dinero antes de cambiar las costumbres de la gente.

4. Que sea ajustable

Necesitas contar con un modelo de negocio que puedas modificar sobre la marcha, y que te permita ajustarte a las necesidades del mercado. Un modelo de negocio que depende de un montón de partners y consumidores resulta mucho menos flexible. Imagina una gran cadena formada por más de 1000 restaurantes especializados en un tipo de comida determinada. Si un plato diferente se pone de moda, les va a costar mucho tiempo y esfuerzo negociar con los proveedores y formar a todas las delegaciones y a todos los empleados para distribuir ese nuevo plato. En cambio, un restaurante pequeño no tardará casi nada en conseguirlo. En apenas una semana o dos ya puede preparar y vender el plato de moda.

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